中标518万政府项目，孵化出一种托管新模式

2026-04-14 14:00:39 来源：今日热点网

一年前,我们拿下一个518万的政府项目;一年后,这套意外孵化出的托管新模式正在全国各地落地生根。2025年4月,晋级集团作为一家市场化教育服务机构,成功中标湖北麻城市政府“一老一小一残”社会关爱项目,合同金额518万元。这是整个学生托管行业首次承接政府购买服务,也是我们与政府部门深度合作的起点。

当时的目标很简单:把项目做好,把钱拿到手。但在执行过程中,我们意外发现——老人和孩子放在一起服务,居然能碰撞出巨大的市场空间。于是,我们把政府项目的要求和市场化运营的经验结合起来,打磨出了一套全新的“一老一小融合托管模式”。

今天,我想跟你聊聊:这套模式的核心是什么?普通托管机构能不能做?怎么做?

01中标政府项目,能给托管机构带来什么?

很多人一听政府项目,第一反应是“那得有背景”“我们小机构够不着”。但我必须说句实话:政府项目最大的价值,不是那笔钱,而是“你被政府选中了”这个事实本身。这一年,我们切身体会到了这层背书的市场化威力:

家长端的变化。以前跟家长介绍机构,要说师资、说课程、说环境,费半天口舌。现在只需一句话:“我们是承接了政府‘一老一小’项目的机构。”家长的眼神立刻就变了——能拿到政府项目,说明这家机构靠谱、有实力、信得过。同样的服务,家长愿意多花20%的钱,因为“政府选过的更放心”。

场地端的变化。以前找场地,房租是最大成本。现在跟街道、社区谈合作,拿出中标合同,对方的态度完全不同:“既然政府都信任你们,我们也愿意提供免费场地支持。”西安的周校长,700多平米场地一分钱房租不要,就是最好的例证。

资源端的变化。以前做活动,请个专家、搞个讲座都得自己花钱。现在跟各部门对接,妇联、团委、老龄办、关工委都愿意给我们搭台——因为我们是“自己人”。

竞争端的变化。当你在当地有了“政府合作项目承接方”这个身份,后来者想模仿你、超越你,门槛就高了很多。这不是垄断,而是市场对先行者的奖赏。

所以,哪怕你暂时拿不到政府项目,也要学会借势——把行业里已经发生的标杆案例,变成自己跟客户、跟场地方、跟资源方谈判的筹码。

02“一老一小融合托管模式”核心逻辑

上面所说的,只是很小的收获。相比之下,中标带给晋级带来最大的收获,其实是一老一小融合托管这套模式的诞生。这源于我们在项目执行中的“意外发现”:老人和孩子这两个群体,放在一起服务,竟然能产生奇妙的化学反应。

这套模式的核心,是“三大融合”。它不是为政府项目专门设计的,而是在市场化运营中自然生长出来的。

一老一小相融合——让场地和人效翻倍。在传统的托管机构,场地只有放学后几个小时能用,员工也只服务于孩子。而“一老一小融合”之后:场地利用率翻倍:白天服务老人(活动、就餐、日间照料),下午放学后服务孩子,晚上和周末还可以做老少同乐的活动。人工成本摊薄:同一个场地、同一批员工,服务两个群体,人效大幅提升。更妙的是:老年人有时间、有爱心,他们可以成为我们的“银发志愿者”,帮忙照管孩子。我们走访调研时发现,很多老人其实并不老,他们有这份爱心和闲心来做这些事情。

公益与市场相融合——让引流和盈利各司其职。我们设计了一套“分层收费”的产品体系:引流层:基础服务普惠收费,用来聚人气、树口碑。政府给的建设补贴、运营补贴、免费场地,让我们能把这一步做得更扎实。盈利层:中后端开发高附加值产品,作为利润来源。正如我们常说的:赚富人的零花钱,不去抢穷人的生活费。穷人是用来爱的,让他们享受到政策红利;富人是用来的“大爱”的——多收他钱,他反而更有被尊重的感觉。

城市与乡村相融合——抢先布局未来增长空间。这一点起初我也有疑虑:农村能做成市场化吗?但深入调研后发现,乡镇一级完全有希望——有民政补贴,场地免费,再加上市场化运营手段,完全可以做起来。我们走访了麻城的中馆驿镇、黄土岗镇,发现那里的老人和孩子同样需要优质服务,甚至比城市更迫切。

至于村级点,哪怕一个村只收30个孩子,一学期收费1000元(比市场价减半),加上政府补贴和资源扶持,负责照管的村民一年也能增加三四万元收入。这在种田之余,是很可观的补充。更重要的是,政策正在向乡村振兴倾斜——资金、人才都在往乡村流动。抢先布局乡镇市场,就是抢占了未来的增长空间。